藍色巨人IBM
Michael Chang & Winnie Wei
中經社
本書一開始先介紹Thomas J. Watson的生平以及IBM的誕生，說明了Thomas Watson的遠見以及重視員工和推銷員的價值觀，並且舉大蕭條時代Thomas Watson被認為是瘋子一般的勇氣投資舉動造就了IBM，當初是以打孔機為主的製造銷售公司。接著是Thomas J. Watson Jr.的接手，將IBM轉型成為電子電腦的公司，並將六大部門給予獨立自主，建立管理委員會審查而不干涉，明確提出了三個關注的企業文化：關注股東的利益，關住員工的利益和關住客戶的利益。並請Paul Rand設計了CI商標奠定藍色巨人封號。接著換了幾個接班人，並且也曾經跌到谷底。
最後由Louis V. Gerstber, Jr.挽救低潮，除轉型為完全是個人電腦的生產線，大幅裁員，他也認定今後是網際網路的時代而購買了Lotus軟體公司，並且進軍服務行業。本書作者認為因為行業都會有三個發展時期：行業剛步入發展的初期階段，成熟階段以及衰老階段，IT產業已經步入成熟階段而光是研發和產品已經不足以滿足客戶的需求，所以必須加上附加的服務。這個觀念以我看來是跟產品生命週期的觀念很像，在成熟期的競爭激烈會成為雙頭寡佔或是頂多有三家較大的廠商的世代。這個時代必須滿足的是客戶的需求，而不是光拼命研發增加產品功能以使客戶繞著你轉！接著轉型的IBM在服務方面的營收佔了50%，接手下來的是Samuel J. Palmisano。他建立起現在IBM的三大價值觀：創新為要，誠信負責與成就客戶。並且將電腦部門以6.5億現金和6億入主聯想股票賣給聯想，成立長期戰略聯盟。
在本書的第二個部份所要講述的是成功之道， 分成行銷的4P策略，卓越的客戶服務策略和以人為本的人才策略，以及形象策略四大部分。所謂的4P策略是1960由Eugene McCarthy提出的概念，分別是product, price, place, promotion (產品，價格，管道和促銷)四個理念。
一、產品策略：
必須同時考慮產品生命週期，是在引入期，成長期還是成熟期或是衰退期。分成兩個部份：
1. 產品創新策略
IBM公司全力投入研發全新的產品還代替舊的產品，透過這種方式確定市場地位，不僅如此還必須隨時保持局部創新，也就是在舊有產品上附加新的功能或加以研發改善。
2. 服務創新策略
二、價格策略
價格策略分成好幾種方式，適當的定價可以確保銷售和企業價值，首先要考慮的是產品的真實成本和利潤多少，接著考慮客戶的認知價值，還有競爭對手可能會出現的競爭性反應，以及行銷目標的需要。簡單來說，我覺得這部份大家所提的概念都很像，比如大前研一提到三c策略: cost, consumer, competitor，必須考慮這三點才能成功。價格策略也分成：高價策略(多半用於一些外國廠商把自己的商品定位成高品質或奢侈品)，低價策略(薄利多銷，搶佔市場)，成本加價策略和浮動價格策略(依照季節需求變動調整價格)。IBM則是同時使用了成本加價策略以及浮動策略，和廠商磋商成本。
三、管道策略
1. 管道整合計畫：將產品和服務綁在一起
2. 緊抓高何新管道，同時加強二三集管道的監督與管理
四、促銷策略
包括各種廣告行銷促銷以及租賃制度，也就是把電腦以租賃合約的方式讓企業租用。
客戶卓越服務策略方面則分成服務策略，也就是建立起IBM是最佳服務的代表，服務絕對不是事後才考慮的事情，必須要跟客戶建立緊密持久的關係，一視同仁的客戶待遇。還有就是公共關係策略，與政府建立良好關係以取得大筆訂單和政策優惠。以人為本的人才策略則包括尊重員工，其中可能還有優厚的薪資報酬，訓練員工，留住員工和激勵員工四個部份。並且還有形象策略，也就是成功建立企業的外部形象。
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